全方位店面督导

2022-03-15 22:32:33 admin

全方位店面督导

主讲专家:王芳 

联想集团学员最认可明星讲师

领 域:销售 店面管理与终端陈列

培训对象:高层管理 中层管理 基层主管 

 

课程收益

 

以出为始,是所有零售型企业的重要市场战略,要想在日益残酷的终端争得一席之地,店面的竞争力成为制胜的关键!

如何打造这一核心竞争力,店面督导应运而生,课程通过对店面督导的工作职责、能力要求、以及店面营销如店面布局、产品组合、产品促销、产品陈列等关键营销元素;

用科学的方法及成功行业的经验进行全面分享,以打造一支督导大军帮助店面提升业绩,更帮助企业建立终端的王牌名片!

 

课程特色

 

课程精髓来自中国‘渠道之父’、‘店面之王’的IT龙头企业---联想集团十余年渠道及店面管理所积累的丰富经验,该经验被数十个行业的领先企业所学习、运用;
视觉营销实际运用案例全部来至于全世界顶尖产品设计公司SONY及宜家的全球专卖店;
400余张实景图片全方位讲解课程每个知识点,易于学员吸收掌握。

 

课程内容

 

全方位店面督导课程大纲:

一、督导定位自我认知
1、督导岗位的重要作用----公司代言人
2、督导岗位的四个角色准确定位
3、从执行者到管理者---真正认知督导高位

二、督导岗位的工作内容梳理
1、店面管理
•店面销量分解及跟进
•店面新产品培训
•店面布置监督及指导
•店面店员的销售指导及话术考核
•店面促销的执行监督及指导
2、巡店管理
•预设清晰明确的巡店目的
•巡店路线图的制定
•巡店计划实施的工作报告
3、市场竞争信息收集
•市场各竞争品牌布局地图绘制
•竞争品牌促销情况的及时收集及反馈
•竞争品牌新品上市情况收集反馈
•竞争品牌优秀销售人员的深入沟通及人力储备
4、销售管理报表的制作及提交
•日报表制作及反馈
•周竞争信息的汇总及反馈
•节假日销售黄金节点销量短信反馈
•周工作内容完成情况反馈

三、开心工作----督导岗位胜任的心态自我管理
1、压力的‘亲密接触’
•压力究竟是什么?
•压力从哪儿来?
•压力对于我们有积极意义吗?
•五味‘降压药’,让压力来得更猛烈些吧
2、踢走我们的绊脚石‘负面情绪’
•三法踢走‘个人绊脚石’
•四法踢走‘团队绊脚石’
•让你的身体来帮你踢走绊脚石
3、阳光的自己最优秀
•阳光的心态能给我们带来什么?
•五法让阳光心态永随

四、沟通-----用好最常用的工具
1、为什么沟通如此重要?
寻人启示
技巧一:主观占位法
2、沟通的七大环节与沟通障碍
活动:不可能完成的任务
•发送者、接收者、信息、渠道、跟进、反馈、噪音
技巧二:寻求反馈
•方式障碍
活动:商店打烊
•心理障碍等——态度决定一切
•如何克服沟通中的障碍
3、沟通方式概述
•书面沟通
•口头沟通
•肢体语言
•图形语言
•多媒体语言
4、职场中的说与反馈
•沟通5策略
•动力对话系统
•沟通7反馈

五、目标管理----用方法确保工作结果
1、销售目标设定十步骤
2、目标的SMART原理
3、如何把目标管理落实到督导的日常工作中

六、时间管理---督导对付纷杂工作的有力武器
1、重要型的时间管理法
•什么才是该作的事?
•如何寻找根本问题?
•正向思维工作法:得到反向的结果
•反向思维工作法:得到正向的结果
•列出6点优先制
课堂活动:高效利用时间的案例与讨论
2、有效的时间管理五工具
•20/80法则法
•集中处理法
•角色平衡法
•一周观点法
•象限法

第二天:
一、揭开店面营销神秘面纱
学员讨论:我理解的‘店面营销’
1、营销是什么?
2、为什么我们要店面营销?
3、市场发展趋势分析
4、竞争中取胜的关键
3、店面营销如何落地到店端?
4、课程能给你带来什么?

二、经典公式告诉我们提升店面销量的奥秘
1、营销的经典公式
2、客流量及其影响因素
•店内的销售氛围
•店面位置
•品牌知名度及影响力
•相邻品牌
3、经停率及其影响因素
•迎客空间
•店内形象
4、成交率及其影响因素
•店员的两个角色
5、客单价及其影响因素
•店员的增值价值
•连带销售的运用
小组讨论:公式给我了哪些启发?

三、让店面看起来很诱人-----视觉营销
学员讨论:我为什么喜欢进这家老字号?(图片对比)
1、顾客产生购买意愿的行为体验;
2、顾客AIDMAA购买分析;
3、市场研究数据分析----视觉营销应运而生!
学员讨论:我是这样布置店面的……
4、VMD是什么?它的价值及作用
5、VMD的三个可落地点:VP/PP/IP
6VP:诉求整体店面的信息传达
7PP:重点产品的周边陈列
8IP:产品分类陈列
9客户AIDMAA与3P完美融合模型

四、店面的功能布局,让每寸面积都价值最大化
1、店面位置划分标准
2店外----形象的最佳展区
3店内
A主推位置
B分销位置
C死角位置
案例分析:这个店面如何划分他的功能区?
4不同位置的不同价值
5、回顾产品分销
6、店内位置与产品分销的匹配
案例分析:这个店面形象位置出了什么问题?
7、激活死角位置的巧妙技巧
小组讨论:这个店面如何划分功能布局?

五、我店面的产品该如何布局组合,才能利润最大化?
小组讨论:我的店面有产品布局组合吗?
1、分销的概念
2、产品的角色分析
3销售贡献者---提高销量
4利润贡献者---贡献毛利
5分销贡献者---完善产品结构
6形象贡献者---提升商店形象
小组讨论:我们来给产品定位角色
7、分销组合
8、组合标准的样本
9、制胜作用
10、总体原则
11、注意,要避免……
案例分析:该分销体现了什么?
12、其他考量因素
小组练习:我们产品的分销组合如何制定

六、促销、促销
小组讨论:我们为什么要做促销,它有什么作用?
1、促销的作用
•吸引客流
•促成交易
•传递品牌
2、促销执行关键点
•人---导购如何借助促销助力销售
•物---如何选择赠品
•事---如何宣传促销
3、制定促销计划
小组讨论:促销设计需要考虑哪些因素?
•制定促销计划前的几个问题
•促销设计的考虑因素
•促销不是想做就做,需要策略性和目的性
•促销活动设计流程
A具体促销方案研讨
B预算设计
C促销目标设定
D差距分析
E全面回顾:经验总结,问题分析
•制定促销计划的逻辑思路
A促销目的
B目标产品
C活动对象
D活动方式
F促销预算
E行动计划
学员练习:请制定的“黄金周”三个系列产品的店面促销方案。

七、眼球效益----店面陈列,让店面吸引顾客
1、色彩浅谈
•色彩的基本属性
•色彩的联想
•色彩的生理效应
•色彩搭配原则
2揭开POP的盖头来
•POP为什么那么流行?
•POP用途分类
•POP制作技巧
学员动手练习:大家一起来做POP
3、VP的落地运用----店面整体促销布置
学员分享:我们的店面是如何布置促销的
•三大营造元素:节日促销、季节促销和活动促销
•促销布置要出气势来
•促销物料制作及使用
•橱窗区,促销宣传的宝地,你利用好了吗?
4、PP的落地运用---产品销售区布置
学员讨论:哪种布置让你觉得产品更昂贵?(图片对比)
•有型产品陈列四法
•销售区布置物运用----让产品贵得其所!
学员讨论:这样的布置你有体验的冲动吗?(图片对比)
•让客户产生体验欲望-----CORNER布置技巧
A如何激发顾客购买欲望
B故事营造
C氛围营造
D情感营造
•黄金点---主推产品,利润来源点!!
学员练习:我来找黄金位
A店面的黄金位在哪里?
B销售区的黄金位怎么找?
C如何让黄金位更出彩?

八、辅助销售的工具---让产品‘活’起来
1、助销的作用
•对品牌---宣传、产品教育
•对销售---营造销售氛围、促进销售
2、助销使用原则
•统一性
•规模性
•针对性
•灵活性
•生动性
3、如何制作助销品
小组练习:请设计出黄金周促销计划的布置方案?

九、让价格来帮助销售
小组讨论:顾客为什么会对价格敏感?
1、让价格看起来更醒目
•为什么要让价格看起来更醒目
•怎样让价格看起来更醒目
2、让价格看起来‘更便宜’
•利用认知错觉
•利益人性心理
3、让价格标签体现产品利益点
•为什么?
•如何做到?
小组练习:设计高中低三款产品的价格体现形式

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