管理咨询访谈的真滴

访谈工作是管理咨询一项重要的工作程序，作为咨询项目组与客户第一次大规模的深入接触，其开展的有效性可以帮助咨询师更好的梳理项目，提升咨询的质量。访谈易，做好访谈不易，一个好的咨询访谈应该是在一定的时间范围内，获得自己想要的真实信息，以应证假设、获取创新灵感的一个过程。启图咨询公司结合多年的咨询经验，遵循精益咨询的原则，在访谈工作的开展中始终秉持着“深入深出”的原则，总结出了一套关于管理咨询访谈真谛的“三个三”。

一、管理咨询访谈的三重对话

一次好的访谈是建立在完成三重对话的基础上，首先，访谈者需要完成与自己的对话，把握访谈过程中的有所问，有所不问；其次，访谈者需要完成与被访谈者的对话，对自己初步研究的结论和方向性进行论证；再次，在访谈过程中，访谈者还需要完成与被访谈者的双向对话，产生对未知问题的碰撞，激发创新。

1、与自己对话

在访谈工作前，咨询项目组已经具备了一定对于行业、对于产业、对于企业的专业知识。因此，在访谈过程中，访谈者首先需要完成与自己的对话，即有所问，有所不问，有所问的部分是访谈者在跟自己对话后仍无法回答的问题，而有所不问是访谈者在经过与自己对话后能够回答的问题。

2、与被访谈者对话

基于自身前期的研究，咨询师有了一定的结论需要去与被访谈者进行碰撞，

访谈的过程不仅仅是对于结论的印证，更重要的是对于自己研究方向性的论证，在论证的过程中找到强化结论或者推翻结论的证据。

3、双向对话

双向对话的前提是双方对于某件事物都有相当程度的了解，双向对话不仅是

一次对已知问题的碰撞，更是激发对未知问题碰撞的火花，也就是要在访谈过程中启发创新，进行新思路的碰撞和交流，激发双方的灵感与思路。

二、管理咨询访谈前的三个研判

当我们在了解一家企业时，需要回答的三个问题，分别是“企业为什么而存

在”、“企业该如何发展”、“企业能够发展何种区别于竞争对手的能力”。基于这三个问题，我们需要从浅到深分析企业的三个层次的资源。

1、研判企业的支撑性资源——企业为什么而存在

企业的支撑性资源是回答“企业为什么而存在”的问题。存在即合理，一家企业能够存在于经济系统内，必然有它特定的原因，这也是我们在梳理企业时需要挖掘的第一个点，了解企业存在的支撑性资源，以此为突破口，发掘企业支撑性资源横向和纵向的拓展延伸路径，放大企业支撑性资源的价值。

2、研判企业的综合资源——企业该如何发展

企业的综合资源是回答“企业该如何发展”的问题，综合性资源的评估涉及到对企业的有形资源人财物和无形资源品牌文化等的评估，通过综合性资源的评估可以制定出贴合企业实际情况的发展路径。

3、研判企业的独特资源——企业能够发展何种区别于竞争对手的能力

企业的独特资源是要回答“企业能够发展何种区别于竞争对手的能力”的问题，独特资源是一家企业能够保持持续竞争力的关键因素，独特资源可以是单一的因素，比如先进的技术、不可复制的品牌价值，也可以是企业内部形成的综合复杂因素，独特资源的打造和强化是体现咨询项目质量的关键。

三、管理咨询访谈的三个目的

访谈是项目组与企业深入碰撞的关键阶段，绝不仅仅是停留在表面你问我答的层面，而是要从三个层面去对咨询工作产生价值。

1、获取信息，应证预想

访谈工作是项目调研的一个重要形式，也是我们在开展管理咨询项目过程中最常用的调研形式之一，通过访谈我们不但能在最短的时间内把握客户的需求和期望，而且能进一步印证项目组关于初期研究结论、整体方向和落地可行性的预想。

2、深度交流，启发创新

访谈工作是项目组与客户深度交流的过程，在访谈的过程中，双方都需要具有专业的知识体系，互相启发，咨询项目组事前要做充分的准备，做到熟知企业、熟知行业、熟知产业，在访谈的过程中要以专业的咨询素养形成与被访谈者思想上的碰撞，激发创新的灵感，实现对咨询项目质量的升华。

3、树立专业形象，赢得信任与支持

访谈工作是项目组与客户双方近距离、大规模、深入的“亲密”接触，也是双方相互摸底的过程。通过访谈工作项目组获取了客户的相关信息，同时，客户也了解了我们项目组的工作目的、工作流程、大体思路，从而了解了我们项目组的专业程度，树立了信心，为后续咨询工作顺利开展奠定了基础。