白酒营销咨询,落地才有价值

2021-06-26 15:07:19 admin

最近,经常跟同事一起沟通,为什么现在白酒营销咨询越来越难做,咨询的价值感越来越不足。通过近几年的客户服务分析,发现主要有以下几个问题。

首先,客户在不停的成长,通过咨询公司对客户的不断服务,为部分白酒企业客户培育了策略性的团队和组织,甚至有咨询人员直接跳槽到客户,这样加快了客户自身营销能力的提升。结果就是,咨询公司提出的策略或战略,50%,甚至70%,客户自身感觉就能完成或者自己就具备相关的能力,使得咨询公司的价值感下滑。

其次,最近十年,白酒行业竞争环境发生了较大的变化,但营销咨询公司却少有针对新的竞争环境,提出新的、效果明显的营销新思维。这样,对于一些有新营销的白酒企业需求的客户来说,咨询公司提供的咨询服务价值有限。

最后,就是对于大部分服务客户来说,最大的感触就是咨询服务落地性差。咨询公司提的方案很美好,客户感觉对于自身来说也很有必要,但是就是无法落地,年前提方案,皆大欢喜,年终一复盘,好多工作没执行,贻误了战机,耽误了市场。

咨询无法落地,主要还是来自于3个方面。第一,客户无法匹配相应的组织团队。本人曾服务过一家客户,要做数字化,要做创新,但是在看组织团队,只有几个人,并且专业人员更是不足。有媒体推算,2019年,某新消费品牌在电商、微信私域、线下各有千人左右的团队,同时有200人左右的技术团队,负责全渠道数据打通。由此可见,没有专业的团队,是无法承接专业的工作。

第二,客户无法匹配相应的资金。做市场是需要费用支持的,无论是前置性投入还是随量投入,都需要投入。白酒客户资金不到位,一方面是企业确实有资金问题,无法兑现,另一方面,也有的客户担心市场投入太多,影响价格。

以上两个原因主要是因为客户的原因。第三个原因,则是与咨询公司有关,有些咨询人员,在为客户提供了战略案或策略案后,未能为客户提供落地执行案,使得策略无法落地。落地执行案需要咨询人员有丰富的实战经验,以及较高的总结、提炼能力,并且要分析客户实际情况,结合客户进行落地,这样,对咨询服务人员提出了较高的要求。由于部分咨询人员存在一定的不足,无法为客户提供落地案,或者在自己的意识里,客户不需要相应的落地案。而客户部分执行层人员本来主动调整改变市场的动力就不足,加上没有落地方案,使得方案不落地变得顺理成章。

咨询方案落地,从咨询公司的角度来说,需要有实战经验,有责任心的咨询人员,以及咨询公司建立相应的监督推动机制,从人员能力和公司机制上进行保障。从客户的角度来看,一定要有合理的预期,匹配相应的团队和资源,从高层重视,由上而下推进,建立激励考核体系,落地才会更好。

电话咨询
邮件咨询
在线地图
QQ客服