消费者购物行为研究：终端的影响

为什么说消费者在购物现场的选择、购买行为和态度的变化是销售的重点？请看以下一组数据：

88%的购物决策在购物现场形成

73%的购物决策是由于产品的齫功能所驱动

16.4分钟的平均购物决策时间

可以毫不夸张的说购物现场是影响购物决策的关键环节，压垮天平的最后一个砝码。因此，销量的提升关键，除了产品本身和广告之外，终端是一个最为关键的关键。

在展开消费者在购物现场的行为和态度变化研究前，首先需要还原消费者的行为过程，从中发现研究的逻辑应从哪里展开：

通过再现消费者的购物场景，我们发现其中5个最能够影响消费者购物决策的关键环节：

1、寻找品牌的过程

2、识别心仪品牌的过程

3、选择产品的过程

4、导购影响力度

5、价格影响因素

接下来我们逐一分析在消费者购物过程的5个关键环节，值得深入研究的内容有哪些？

一、寻找品牌的过程：这一过程反遇了消费者在卖场寻找希望购买产品的相关品牌区域，这里需要关注的是：如何占据品类区域的关键位置？有哪些原则需要遵循？

二、识别心仪品牌的过程：这一过程反映了消费者看到选择集合内的品牌，并愿意停留走向我们的品牌，并且愿意在品牌专柜和专区内停留？

三、选择产品的过程：这一过程反映了消费者在观察和对比产品时，对齫功能的感受和体会，并初步形成购买意向。这里需要关注的是？如何能够让产品打动消费者，需要在产品上使用哪些关键物料，能够最有效的促进消费者的购买意向。

四、导购影响力度：反映了导购员对消费者购买意向最终形成的影响情况。由于购物者在专区的平均停留时间高达16分钟，这里必然会产生一个导购员和购物者之间的互动，交易是无法产生的。因此这里最值得关注的是：导购员的哪些行为和说辞能够最有效的打动购物者。

五、价格影响因素：对于任何一个购物者而言，在预算内购物是必然的过程和现象，因此，适度的促销价格和心理暗示，对购物者有最终的推动。

产品本身是关键，但由于交易的发生受销售现场（终端卖场）的影响非常大，因此针对终端，提出影响购物决策的关键原则，将是未来消费者购物行为研究的关键所在。