CPQ的价值

2022-07-16 08:07:35 admin

即便是复杂的销售过程,交易也不应受到冗长报价流程的阻碍。CPQ技术可以启动自动化报价流程,帮助销售代表快速响应客户,提供准确报价方案并达成更大规模交易。但如果没有实现销售BOM和生成BOM之间的转化,也就谈不上真正的线索到现金(L2C)端到端的业务全流程了。

企业为了实现销售精细化管理,会采用了专业的销售过程管理(SFA)解决方案。尽管如此,还是会在报价环节遇到很多问题。例如:报价中的BOM(物料清单)不符合客户需求;客户抱怨报价时间太长;销售代表抱怨不能自动生成满足要求的报价书等。越来越繁多的BOM,越来越复杂的选配参数和规则,导致传统的SFA系统无法支持一线销售在客户提出需求后,快速准确的选配好产品并给出合适的报价。有些企业自研了报价工具,又发现其是个孤立的系统,无法和CRM、ERP很好的集成,实现打通的前后端——线索到现金(L2C)流程。解决以上场景中的问题,我们需要CPQ。CPQ 是复杂销售过程管理的核心流程,是连接CRM和ERP的桥梁。


什么是CPQ

CPQ 代表”配置、价格和报价” ( Configuration,Price & Quotation ) 

CPQ 需要从ERP获取基本产品信息(生产BOM),并添加了所有其他信息(定义销售BOM),如定价,促销,捆绑销售,配置规则和建议内容等,这些信息不易存储在ERP中。

CPQ 能够指导销售人员给出合适产品的合适报价,以合理价格赢得交易,并给出促成交易的建议。

CPQ 会从CRM系统中提取商机数据,并将完成的报价和产品信息返回到CRM系统中进行长期存储。

CPQ 完成报价后,能够一键生成ERP中的销售订单后者合同。

CPQ 可支持所有渠道,包括直销,合作伙伴,分销商,电商等渠道上的产品选配,价格调整,生成报价书。


Garter 2020 CPQ 魔力象限报告指出:在2019年,CPQ的全球应用市场增长了15.5%,达到了大约14.2亿美金。



实现销售BOM和生产BOM转化的意义

当今一线的销售人员越来越需要一个专业的CPQ工具确保快速,准确的完成可销售的复杂产品(销售BOM)的配置和报价,同时企业还要确保销售给出的报价能够带来健康的利润。然而从销售的视角看CPQ,对可销售产品的属性和参数的理解是和生产端的产品不一样的,也就是我们说的销售BOM和生产BOM是不一样的。

销售BOM应该建立在生产BOM的基础上,然后从销售的视角重新去规划,比如说:产品目录,价格种类,以及多层级的可配置销售的复杂产品。销售要能跟客户有效的沟通,理解客户需求后,自己通过选配属性,系统自动根据配置和价格规则实现主动提示和选配控制,重要的是销售在选配的同时,马上就看到报价的变化,真正的所见即所得。但是根据销售BOM选配出来的报价,里面具体的产品项是从销售视角定义的,当报价传递到ERP端,要能自动生成包含生产BOM的销售订单,这就需要实现销售BOM和生产BOM的映射和转换。

过去这个BOM间的转化多是在CRM项目实施过程中提出的,但是很难清晰定义到底该在CRM端做转化,还是在ERP端做转化。其实无论在哪端做,都不是容易的事情。所以市场上自研发的CPQ,基本是个孤立的平台,和CRM和ERP都没打通。有一些选择了独立平台CPQ的,上线后多失败,又回到自研的老路上。


Why CPQ

CPQ 能够有效的实现销售BOM到生产BOM之间的转换,为什么呢?因为我们对CPQ的理解和定位有自己独特的视角,很多企业自研发CPQ初衷是提升销售效率和体验,是不跟任何流程挂钩的,是个独立的销售工具。我们认为CPQ是连接前端的CRM和后端ERP的一个桥梁,尤其是和后端ERP是需要紧密集成的。

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